Quán nhỏ ven đường

[Nguyen Quan]

Đại nạn 2008 làm lộ ra các yếu điểm của TTCK nói chung và CTCK nói riêng, nhưng nó chưa đủ để làm chết người. TTCK cũng như ngân hàng được hưởng lợi ngắn hạn từ chính sách kích cầu của Chính Phủ và có cơ hội để phục hồi nhưng rất ít CTCK sáng suốt nhận ra điều đó để rút lui (mặc dù có nhiều đại gia đủ sáng suốt để rút lui ra khỏi CTCK)

Kinh tế khó khăn, sản xuất không mấy dễ dàng nhưng tiền giá rẻ được cung ra nhiều thì chỉ có hai nơi tiêu tiền là nhanh nhất: BDS và CK. Mặc dù BDS miền Nam đã thoái trào từ 2008 nhưng BDS miền Bắc vẫn duy trì được thêm 3 năm nữa. Còn CK năm 2009 là câu chuyện Vàng. TT phục hồi mạnh từ đáy đi lên hơn hai lần trong năm, và câu chuyện đãi cát tìm Vàng lại lan truyền khắp chốn với VSP, KSH,... Có rất nhiều câu chuyện thần tiên được kể lại trên TTCK trong năm 2009 và cả năm 2010 sau này, và rất nhiều câu chuyện đó được viết nên bởi tự doanh CK.

Nhiều CTCK sau khi cấu trúc được các khoản đầu tư thảm hại trước đó một phần bằng cách cắt lỗ, còn phần nhiều là chuyển sang gồng dài hạn, chấp nhận đầu tư chờ cơ hội TT phục hồi, đã bắt nhịp được đà phục hồi của TT.

Rút kinh nghiệm lỗ lã đợt đầu, cùng với sự trưởng thành của các chuyên viên tự doanh, các CTCK đã biết hướng tự doanh vào lướt sóng, lợi dụng sự nâng đỡ thị trường từ SCIC hay các quỹ lớn để vừa đu vừa đẩy cổ phiếu, tạo ra các cơn sóng không chỉ ở trên TT mà ở từng cổ phiếu. Nhờ đó nhiều công ty từ lỗ lớn thành lãi lớn, xử lý được nhiều khoản đầu tư có vấn đề. Một số công ty biết dừng đúng lúc để tập trung vào các mảng dịch vụ ít rủi ro mà bền vững, hoặc hoàn chỉnh các quy trình đầu tư, quản lý rủi ro để kìm cương đội tự doanh, nhưng cũng có không ít các CTCK tiếp tục lao vào con đường tự doanh đầy rủi ro hoặc để bù đắp số lỗ trước đây hoặc vẫn còn hi vọng tự doanh chiến thắng thị trường.

[Nguyen Quan]

Môi giới ở ngành nào thì cũng ăn huê hống là chính và môi giới CK cũng vậy. Lương cơ bản của một môi giới khó mà đủ sống. Để tồn tại và phát triển với nghề, các môi giới cần tạo ra doanh thu cho CTCK và từ đó hưởng một phần phí giao dịch CK như là thu nhập chính.

Ở thời đỉnh cao lúc TTCK giao dịch dăm ba nghìn tỷ mỗi ngày thì thu nhập của môi giới không phải là ít. Những môi giới hàng đầu thị trường có thể thu nhập hàng trăm triệu đồng/tháng từ phí. Không những thế, các môi giới còn có được nguồn thu từ việc tư vấn khách hàng, ủy thác đầu tư và chia sẻ lợi nhuận, và thậm chí từ các đội lái.

Nhưng khi thị trường đi xuống, các khoản thu nhập bất thường kia biến mất và hơn nữa có thể thay bằng nợ nần thì từng khoản phí thu nhập dù nhỏ cũng trở nên quý giá. Thêm vào đó nhiều công ty có chính sách về hạn mức doanh thu khá cao khiến cho các môi giới phải vất vả để duy trì doanh thu mà tồn tại.

Cách phát triển doanh thu tốt nhất là phát triển khách hàng. Khốn nối mật ít ruồi nhiều, TTCK bé nhỏ của Việt Nam phải gồng mình để nuôi hàng trăm CTCK nên việc phát triển khách hàng mới liên tục là Nhiệm vụ bất khả thi, đặc biệt là khi thị trường đang đà suy giảm. Nhiều môi giới nghiêm túc thường chấp nhận khuyên khách hàng ngừng giao dịch để bảo toàn vốn nhưng áp lực doanh số khiến không ít môi giới khuyến khích khách hàng lướt sóng ngay cả khi thị trường suy giảm, khiến cho tài khoản của khách hàng hao hụt lần mòn. Chiêu này gọi là trăn ăn đuôi.

Giành giật khách hàng là chiêu thứ hai mà môi giới thường dùng. Các khách hàng VIP, nhóm khách hàng tạo ra doanh thu môi giới chính của các CTCK, thường được săn đón đặc biệt. Các môi giới có thể săn khách hàng của các CTCK khác và đôi lúc cũng chả ngại ngần gì săn khách hàng của chính môi giới trong công ty. Chiêu này gọi là ăn thịt đồng loại.